سلسلة تغريدات عن كتاب The Sales Acceleration Formula
كتاب نهج لتسريع المبيعات يعتبر من أهم الكتب في مجال التسويق. للمؤلف Mark Roberge كبير مسؤولي الإيرادات في Hubspot والذي رفع قاعدة عملاء Hubspot من 1 إلى 12000 ومبيعاتها إلى 100 مليون خلال الفترة من عام 2007 إلى 2013
@mkt_chess
كتاب نهج لتسريع المبيعات يعتبر من أهم الكتب في مجال التسويق. للمؤلف Mark Roberge كبير مسؤولي الإيرادات في Hubspot والذي رفع قاعدة عملاء Hubspot من 1 إلى 12000 ومبيعاتها إلى 100 مليون خلال الفترة من عام 2007 إلى 2013
@mkt_chess
تركز معظم الكتب المتعلقة بالمبيعات على فن إقناع المشترين ليقولوا نعم، في حين يقدم هذا الكتاب آفاقاً جديدة من خلال تقديم علم نمو المبيعات وهي عملية موحدة وقابلة للتكرار مبنية على التتبع والتجريب لضمان إمكانية نمو نطاق الأعمال.
منذ أيامه الأولى في Hubspot، اعتمد المؤلف على خلفيته الهندسية وعقليته، رافضاً للعرف التقليدي بأن المبيعات فن أكثر من كونه علماً .يشارك المؤلف نصائح عملية لذلك خطوة بخطوة.
تبدأ رحلة ما يسميه المؤلف "نمو الإيرادات القابل للتوسع والمتوقع" بتوظيف الأشخاص المناسبين أو نهج التوظيف لقسم المبيعات، ثم نهج التدريب على المبيعات و بعد ذلك نهج إدارة المبيعات والمكون الأخير هو نهج توليد الطلب.
1-نهج التوظيف في قسم المبيعات
أهم جزء في ذلك هو نقطة البداية. تحتاج إلى توظيف الأشخاص المناسبين ، احصل على المكونات الصحيحة في تكوين النهج. من خلال تتبع نجاح موظفي المبيعات وربطه بالخصائص التي أظهروها أثناء عملية المقابلة، طور المؤلف نهجاً علمياً للتوظيف.
أهم جزء في ذلك هو نقطة البداية. تحتاج إلى توظيف الأشخاص المناسبين ، احصل على المكونات الصحيحة في تكوين النهج. من خلال تتبع نجاح موظفي المبيعات وربطه بالخصائص التي أظهروها أثناء عملية المقابلة، طور المؤلف نهجاً علمياً للتوظيف.
لقد وجد في الواقع أن خصائص النجاح المتصورة عموماً مثل قدرة الشخص على إتمام المبيعات ليست فعالة لتعكس نجاح مندوب المبيعات. يؤكد المؤلف على أن كل شركة يجب أن تخضع لنفس تمارين التتبع وربط العلاقة المتبادلة لتحديد الخصائص للمؤشرات الصحيحة لنجاح المبيعات والتي تختلف من شركة إلى أخرى.
2- نهج التدريب في المبيعات
إن أسلوب التدريب على المبيعات الشائع من خلال التدريب والملاحظة الميداني ride-along لا يمكن التنبؤ به وليس قابل للتطوير، لأن ما يتعلمه مندوب المبيعات من ذلك يعتمد بشكل كبير على من يتعامل معه، ويمكن أن تكون كل رحلة مختلفة تماماً عن الأخرى.
إن أسلوب التدريب على المبيعات الشائع من خلال التدريب والملاحظة الميداني ride-along لا يمكن التنبؤ به وليس قابل للتطوير، لأن ما يتعلمه مندوب المبيعات من ذلك يعتمد بشكل كبير على من يتعامل معه، ويمكن أن تكون كل رحلة مختلفة تماماً عن الأخرى.
مثال: قد يكون أفضل مندوب مبيعات لديك يعتمد على استغلال العلاقات الحالية أكثر مما يجب، لذلك قد يتأثر الموظف الجديد لديك على الممارسات الخاطئة. بدلاً من ذلك، ابتكر المؤلف طريقة مفصلة لتتبع تفاعلات مندوب المبيعات مع عميل محتمل وركزت على تحسين مقاييس النجاح الرئيسية.
3-نهج إدارة المبيعات
بعد تعيين موظفي المبيعات وتدريبهم، يتم التركيز على عوامل زيادة إنتاجية المبيعات. يقدم المؤلف نهجاً يعتمد على القياس(بطاقة قياس أداء الموظف) لتتبع إنتاجية مندوبي المبيعات وتشخيص أي مشاكل قد تلاحظ.
بعد تعيين موظفي المبيعات وتدريبهم، يتم التركيز على عوامل زيادة إنتاجية المبيعات. يقدم المؤلف نهجاً يعتمد على القياس(بطاقة قياس أداء الموظف) لتتبع إنتاجية مندوبي المبيعات وتشخيص أي مشاكل قد تلاحظ.
بدلاً من أن يتم تدريب موظفو المبيعات على أبعاد متعددة في جميع المجالات المختلفة التي يجب تحسينها ، تسلط بطاقة قياس أداء الموظف على أهم بُعد للمبيعات ليتم التدريب عليها (بُعد واحد في كل مرة) حتى يتقنها.
4- نهج توليد الطلب
لكي يتألق موظفو المبيعات فلا بد أن تولد طلباً. يعتقد المؤلف بأن Outbound Marketing التسويق الصادر أو الخارجي غير فعال وعليه يجب التركيز على Inbound Marketing التسويق الوارد - جذب العملاء
لكي يتألق موظفو المبيعات فلا بد أن تولد طلباً. يعتقد المؤلف بأن Outbound Marketing التسويق الصادر أو الخارجي غير فعال وعليه يجب التركيز على Inbound Marketing التسويق الوارد - جذب العملاء
تعتبر جهود التسويق الخارجي مثل الاتصال غير الرسمي أمر مزعج للعملاء المحتملين الذين غالباً ينسحبون من الاتصال على الفور.
بدلاً من ذلك، يتم تدريب موظفي مبيعات Hubspot ليكونوا استشاريين يضيفون قيمة من خلال التعرف على كل مرحلة في رحلة العميل التي يمر بها العميل المحتمل وتقديم المساعدة خلالها وتوجيههم في الاتجاه الصحيح.
ساعدت التجارب والتتبع والتكرار Hubspot على تحسين آلة توليد الطلب الخاصة بها. يعد استخدام التقنية وبناء ثقافة الاختبار أمراً بالغ الأهمية للشركات للبقاء في صدارة المجال المتطور باستمرار.
الكتاب مليء بالرؤى والأمثلة الحقيقية والنصائح القابلة للتنفيذ، سيساعدك في التفكير في وضع أفكاره موضع التنفيذ وتطوير طريقك المتوقع للنمو.
@rattibha مع جزيل الشكر
Loading suggestions...